B2B SEO: Die richtige Strategie für mehr Umsatz

Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung boomt. Immer mehr Unternehmen arbeiten mit Agenturen zusammen oder bauen sich sogar eine eigene Inhouse-Abteilung auf.

Doch worauf kommt es bei SEO für den B2B-Bereich wirklich an? Im folgenden Artikel zeige ich dir, wie du eine SEO-Strategie für dein B2B-Unternehmen entwickeln kannst. Solltest du Hilfe bei der Umsetzung benötigen, dann unterstütze ich dir gerne dabei. Melde dich einfach per E-Mail bei mir.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Suchmaschinenoptimierung im B2B-Bereich?

Die Prinzipien der Suchmaschinenoptimierung sind im B2B-Umfeld nicht anders, als im B2C-Bereich. Trotzdem lautern bei der Erstellung der Strategie einige Gefahren, die man vorher kennen sollte. Damit du genau weißt, wie du vorgehen solltest, möchte ich dir hier mehr über die Herausforderungen erzählen.

Zum Einen ist es so, dass die Keywords im B2B sehr viel spezifischer sind, als im B2C. Dementsprechend gibt es viele Keywords, die ein sehr geringes oder eben ein geringeres Suchvolumen aufweisen. Davon lassen sich viele viel zu häufig abschrecken und optimieren deshalb auf die falschen Keywords.

In ganz speziellen Branchen kommt es auch vor, dass die etablierten Keyword-Tools gar kein Suchvolumen anzeigen, in solchen Fällen arbeitet man als SEO sozusagen blind – ohne Datengrundlage.

Doch das ist nicht die einzigste Herausforderung. Vor allem die schwere Messbarkeit vom ROI und Conversions schreckt viele B2B Unternehmen ab. Selten kommt es vor, dass ein potenzieller Kunden nach dem erstmaligen Besuch einer Website oder eines Artikels direkt zum Kunden wird. Die Kaufzyklen sind sehr lang, die Entscheidungsphase dauert manchmal weit über einige Monate. Man kann also sehr oft nicht genau sagen, welcher Artikel jetzt welchen Kunden gewonnen hat.

Wie kann man Content Marketing im B2B-Bereich einsetzen?

Die Frage, ob Content Marketing im B2B überhaupt funktioniert, beantworte ich direkt im ersten Satz mit „ja“. Content Marketing ist gerade im B2B entscheidend. Allerdings nicht für jeden und nicht zu jedem Zeitpunkt. Unternehmen, die gerade erst starten oder die noch keinen klaren Kunden definiert haben, sollten sich auf andere Tätigkeiten fokussieren. Doch für etablierte Unternehmen mit einem gewissen monatlichen Umsatz, kann Content Marketing wahre Wunder hervorbringen.

Voraussetzung für funktionierendes Content Marketing ist, dass die Inhalte auf den Wunschkunden abgestimmt sind. Es bringt deinem Unternehmen recht wenig, wenn du Inhalte erstellst, die für eine breite Masse ausgelegt sind. 10.000 Besucher pro Monat auf deiner Website sind schön und gut, wenn es allerdings nicht deine Wunschkunden sind, wirst du damit auch keinen Umsatz machen.

Deshalb musst du Inhalte erstellen, die ausschließlich für deine Zielgruppe bestimmt sind. Das bedeutet zum einen, die richtigen Keywords auszuwählen, zum anderen aber auch, die Texte so zu gestalten, dass deine Zielgruppe sich angesprochen fühlt. Du musst die Schmerzpunkte deiner potenziellen Kunden treffen.

Auch bei B2B-Kaufprozessen, spielt Google eine Rolle. Deine B2B Kunden nutzen das Internet genau so, wie alle anderen Menschen. Deshalb musst du die Kundenreise deiner Kunden genau kennen und analysieren. Daraus ergeben sich Keywords und Inhalte, zu denen du Artikel verfassen solltest.

Beachte: Nicht jeder Inhalt muss zwangsläufig für das Ranking in Suchmaschinen optimiert sein – du kannst genau so Artikel schreiben, und diese über andere Kanäle promoten.

Bei der Wahl deiner Content Formate kannst du kreativ werden und dir für jeden Artikel einen eindeutigen Ansatz überlegen, beispielsweise kannst du Keywords wie „SEO Strategie Online Shop“ auch mit einer Case-Study abdecken. Diese Case-Study formulierst du so, dass potenzielle Kunden beim Lesen sofort von dir als Anbieter überzeugt sind.

B2B SEO-Strategie entwickeln: So gehst du vor

Im Folgenden eine kurze Anleitung, wie du eine SEO-Strategie für dein B2B-Marketing entwickeln kannst. Möchtest du noch weitere Praxisanleitungen haben, dann lade ich dich zu meinen kostenlosen Online Trainings ein.

Schritt 1: Customer Research / Kundenanalyse

Bevor man Inhalte erstellt und sich Keywords heraussucht, muss eine tiefgründige Kundenanalyse durchgeführt werden. Wenn ich ein SEO-Konzept für meine B2B-Kunden erstelle, beginnt die Zusammenarbeit in der Regel mit einem 60-90-minütigen Interview. Dort stelle ich verschiedene Fragen, beispielsweise wie der ideale Kunde aussieht, welche Probleme und Herausforderungen er hat, aus welcher Branche er kommt oder was beispielsweise das Angebot meines Kunden von denen der Konkurrenz unterscheidet.

Das Prinzip, welches ich dahinter verfolge, ist, mich in die Kunden hineinversetzen zu können, so dass ich deren Kundenreise analysieren kann. Wenn ich diese Informationen habe, kann ich mich um die Keyword Recherche kümmern.

Schritt 2: Keyword Recherche

Gerade im B2B-Bereich ist die Keyword Recherche nicht immer einfach. Es passiert sehr schnell, dass man sich auf die falschen Suchbegriffe konzentriert und dadurch vor allem jene Personen auf seine Website lenkt, die nicht an einem B2B-Angebot interessiert sind. Deshalb ist die vorherige Kundenanalyse auch so wichtig, dass man genau weiß, welche Keywords man auswählen muss und welche nicht.

In der Regel macht es im B2B-Bereich Sinn, sich nicht auf das Suchvolumen zu konzentrieren. Große Suchvolumina deuten meistens auf eine zu breite Suchintention hin. Diese Keywords kann man natürlich trotzdem verwenden, allerdings zu einem späteren Zeitpunkt. Zu Beginn macht es immer Sinn, sie auf jene Keywords zu konzentrieren, die direkt mit dem Angebot verknüpft sind und bei denen die höchste Conversion zu erwarten ist.

Schritt 3: Content Strategie entwickeln

Sobald das grundsätzliche Keyword-Set steht, solltest du mit dem Entwickeln der Content Strategie beginnen. Keine Sorge, auch wenn du noch nicht alle Keywords identifiziert hast, du kannst diese Schritte jederzeit wiederholen und weitere Keywords finden.

Bei der Content Strategie geht es vor allem darum, einen einzigartigen Ansatz oder auch ein Konzept für jeden Artikel zu finden. Denke daran, dass wir die Artikel nicht für ein breites Publikum schreiben wollen, sondern wir möchten ganz spezifisch deinen Wunschkunden ansprechen.

Deswegen solltest du dir zu jedem Keyword eine Art „Story“ überlegen, sprich:

  • Wie möchtest du das Problem beschreiben, welches hinter dem Keyword steckt?
  • Welche Aspekte möchtest du im Artikel erwähnen, worauf liegt der Hauptfokus?
  • Wie möchtest du deinen potenziellen Kunden abholen und wie präsentierst du ihm deine Lösung?

Es kommt also bei der Content Strategie im B2B vor allem darauf an, wie der Artikel gestaltet ist, welche Sprache du sprichst. Ziel muss es sein, dass dein potenzieller Kunde so von deinem Inhalt begeistert ist, dass er sich früher oder später für eine Zusammenarbeit mit dir entscheidet.

Schritt 4: Artikel schreiben und kontinuierliche Weiteroptimierung

Wenn ein Artikel fertig ist und endlich live geht, beginnt die eigentliche Arbeit erst. Es macht Sinn, bestehende Artikel häufig zu analysieren und ggf. zu überarbeiten. Dafür nutzen wir vor allem die Google Search Console. Du solltest auch versuchen, ein vernünftiges Conversion-Tracking-Tool zu konfigurieren, hier bietet sich Google Analytics an.

Zudem sollte regelmäßig am Keyword-Set gearbeitet werden. Neue Keywords identifizieren, Chancen-Rankings analysieren, neue Artikel schreiben – B2B-SEO ist ein kontinuierlicher Prozess, der seine Wirkung erst nach 6-12 Monaten entfaltet.

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Autor: Jannik Lindner

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